해외 거래선 발굴

목차 I. 해외거래선 발굴 개요 II. 해외거래선 발굴 준비사항 III. 해외시장조사 IV. 해외거래선 발굴기법 V. 해외거래선 신용조사 VI. 오퍼/인콰어이리 처리 및 수출 상담 VII. 해외거래선 발굴 실습 1. I. 해외거래선발굴개요 거래협상업무처리시장조사및바이어발굴거래알선기관직접방문등대금결제e마켓플레이스활용-자체구축사이트홍보. 유즈넷. 메일링리스트. 검색엔진등-타마켓플레이스활용. 거래알선사이트. 경매사이트등-e메일통한협상국제전화/팩스, 우편, 출장등카탈로그, 매체광고, 전시회등신용장, D/A, D/P 등(은행)전자결제/트레이드카드등기관방문처리EDI,XML방식의전자처리< 기존무역거래>< 전자무역> 무역거래방식의변화한남대학교국제통상학과최장우rain@kotis.net 1. I. 해외거래선발굴개요 거래협상업무처리시장조사및바이어발굴거래알선기관직접방문등대금결제e마켓플레이스활용-자체구축사이트홍보. 유즈넷. 메일링리스트. 검색엔진등-타마켓플레이스활용. 거래알선사이트. 경매사이트등-e메일통한협상국제전화/팩스, 우편, 출장등카탈로그, 매체광고, 전시회등신용장, D/A, D/P 등(은행)전자결제/트레이드카드등기관방문처리EDI,XML방식의전자처리< 기존무역거래>< 전자무역> 무역거래방식의변화  전자무역전자무역거래거래개념도개념도수출(입) 업체무역거래알선시스템-회사정보, 상품정보무역거래알선시스템-회사정보, 상품정보 .등록.검색 .인콰이어리발송(E-mail 등) 한국인터넷해외수출(입) 업체한남대학교국제통상학과최장우rain@kotis.net 전자무역전자무역거래거래개념도개념도수출(입) 업체무역거래알선시스템-회사정보, 상품정보무역거래알선시스템-회사정보, 상품정보 .등록.검색 .인콰이어리발송(E-mail 등) 한국인터넷해외수출(입) 업체  한남대학교국제통상학과최장우rain@kotis.net 아이템선정해외시장조사거래선발굴거래제의신용조사거래조건협상수출계약체결해외홍보/마케팅-통관정보시스템(KCIS) -KOTIS 등-언론사이트-국가별통계사이트-무역유관기관사이트-시장조사기관사이트-홈페이지-거래알선사이트-유즈넷-거래알선사이트-유즈넷-언론사이트-전자우편-인터넷팩스-신용조사기관사이트-기업/신용DB 사이트-전자우편-인터넷폰/팩스-전자우편전자무역전자무역거래거래((계약체결과정계약체결과정)) 한남대학교국제통상학과최장우rain@kotis.net 아이템선정해외시장조사거래선발굴거래제의신용조사거래조건협상수출계약체결해외홍보/마케팅-통관정보시스템(KCIS) -KOTIS 등-언론사이트-국가별통계사이트-무역유관기관사이트-시장조사기관사이트-홈페이지-거래알선사이트-유즈넷-거래알선사이트-유즈넷-언론사이트-전자우편-인터넷팩스-신용조사기관사이트-기업/신용DB 사이트-전자우편-인터넷폰/팩스-전자우편전자무역전자무역거래거래((계약체결과정계약체결과정))  II. 해외거래선발굴준비사항II. 해외거래선발굴준비사항 1. 무역 자격 및 인프라 구비 ▣ 무역업 법적 자격 구비 : 무역업 완전 자유화 (2000.1.1) ·무역협회에 무역업자 고유번호 신고 (www.kita.or.kr) ▣ 홈페이지 및 전자카탈로그 제작 ·홈페이지 : EC21(www.ec21.com), EC Plaza(www.ecplaza.com) ·전자카탈로그 : 무역협회 ,( 주)EC21, 중진공 , 대한상의 등의 e-Catalog 무료제작사업 활용 ▣ e-mail 확보 ·통신비용 절감 및 무료 이메일 사용 가급적 억제 2. 수출상품의 이해 ▣ 수출상품 특성 파악 .타제품과의 장단점 (독창성 및 차별성 , Specification 등) ▣ 품목별 수출입규제 여부 . HS 번호 조회 (www.kotis.net / www.customs.go.kr) .수출입공고 , 수출입별도공고 , 통합공고 해당 여부 ▣ 품목별 수출입동향 : 국내 경쟁업체의 수출입 (www.kotis.net) ▣ 관심국가의 관세율 및 통관정보 파악 (www.customs.go.kr)  3. 수출가격의 이해 ▣ 수출가격 구성 (Incoterms 2000) ▷ 제조원가와 제조자 이익 (Ex Works 가격) .원자재비 , 노무 관리비 , 세금, 수출물품 검사 및 포장비용 , 제조자 이익 ▷ 수출제비용과 수출자 이익 . 물류비용 : 내륙운송비 , 보관료 , 해상운송비 , 해상보험료 , 화재보험료 .행정비용 : 수출추천비용 , 수출통관비용 , 허가비용 , 제증명료 , 서류인지대금 .은행비용 : 우편료 , 신용장개설수수료 , 수출보험료 , 금리 .수출자 이익 : 대리점 수수료 , 중개수수료 , 통신료 , 견본비용 ▣ 가격표 (price list) 준비 ·FOB, CIF 가격표 상비 (물류회사 활용 )  4. 무역지원기관 활용 ·한국무역협회 (www.kita.or.kr / www.kotis.net) ·KOTRA(www.kotra.or.kr / www.silkroad21.com / www.kobo.net) ·중소기업청 (www.smba.go.kr) ·중소기업진흥공단 (smipc.or.kr) ·수출보험공사 (www.keic.or.kr) ·대한상공회의소 (www.korcham.net) ·대한상사중재원 (www.kcab.or.kr) ·한국수출입은행 (www.koreaexim.go.kr) ·한국무역정보통신 (www.ktnet.co.kr) ·관세청 (www.customs.go.kr) ·산업자원부 (www.mocie.go.kr) ·한국종합전시장 (www.coex.co.kr)  III. 해외시장조사 1. 개념 ▣ 해외시장 환경분석을 통한 판매가능성 (selling feasibility) 조사 2. 목적 ▣ 해당시장의 판매 적격성 파악 .관심품목의 국내외 수급동향 .가격경쟁력 , 수익성 , 국내외 경쟁기업 파악 ▣ 현지상관습에 대한 이해 .포장, 광고, 유통망, 현지관습 등 3. 해외시장조사 절차 ▣ 잠재시장 분석 ·1단계 → 국별 수출통계 분석 (주요 수출국 파악 가능 ) ·2단계 → 자사제품관련 대규모 /고성장 시장 (5-10 개) 파악 이들의 과거 3-5 년간 시장추이 분석 ·3단계 → 현재는 작지만 고성장 가능 시장 파악 ·4단계 → 세부분석을 통해 유망한 3-5 개 시장 선택  ▣ 목표시장 평가 ·1단계 : 예비조사 (preliminary screening) <조사내용 > ▶목표시장의 일반환경 .정치적 환경 : 정치안정성 , 비즈니스 개입정도 , 외국기업에 대한 태도 .경제적 환경 : 경제안정 , 경제성장률 , 국민소득 , 물가, 임금, 조세 등 .사회문화적 환경 : 인구, 인구증가율 , 종교, 인종, 문화, 통신, 언어, 문맹률 .무역환경 : 무역관련제도 (조세, 외환, 통화), 수출입규제 , 대금결제조건 , 환율, 특허, 항만시설 , 교통수단 , 상관습 ▶고객조사 ·고객층(고객의 지역적 분포 , 소득분포 ) ·고객의 기호 /이미지 , 구매능력 <고객기호 파악 고려사항 : 5F> ·Function( 기능): 제품이 고객 욕구를 충족시켜 주는가 ? ·Finances( 자금): 고객이 제품을 구매할 자금은 있는가 ? ·Freedom( 자유): 고객이 제품을 편리하게 구매할 수 있는가 ? ·Feelings( 느낌): 자사에 대한 고객이미지와 충성도는 ? ·Future( 미래): 제품이 고객의 삶에 어떤 영향을 주는가 ?  ▶상품조사 · 수요 : 품목, 품질, 규격, 현재/미래 수요량 , 계절수요 · 공급 : 주요 공급선 , 특별 계절공급 가능성 , · 가격 : 수입품과 현지국 상품가격 · 기타 : 쿼터품목 , 특허·상표·공업소유권 여부 , 제품수명주기 ▶판매경로조사 · 유통경로 : 수입상 , 판매점 , 특약점 , 백화점 , 체인스토아 , 도매상 , 소매상 · 서비스 : 사전/사후서비스 내용 ·2단계 : 해당산업의 시장잠재력 분석 → 예비조사로 일부 유망시장 선정 후 각 시장의 잠재력 평가 → 시장접근, 제품의 잠재력 , 현지 유통 및 생산현황 파악 ▶시장접근 (market access) ·무역규제정도(관세수준 , 쿼터, 무역장벽 존재여부 ), 기술표준·사업관행 등 비관세장벽 , 특허 및 상표권 , 특혜협정체결 여부 , 투자·세금·고용관련 법적 사항 ▶제품 잠재력 (product potential) ·고객 니즈 , 생산·수입·소비·수요현황, 제품인지도, 소비자 반응 , 경쟁업체 현황  ▣ 자사 및 경쟁업체 분석 ▷고객인지도 (customer perception factors) ·제품특징, 구입가격, 간접비용(설치비용), 품질, 내구성(편리성, 용이성), 이미지, 스타일, 디자인, 브랜드 인지도 , 고객충성도, 물품인도기간, 고객서비스, 사회적 기여도 ▷내부조직 요소 (internal operational factors) ·판매구조, 취급제품 범위 , 전략적 파트너십 , 특허·상표, 혁신능력, 재무능력 ▷시장점유율 현황 파악 ▷경쟁업체 정보수집 ·신제품 및 가격 (브로슈어, 가격표 수집 ), 경쟁부문 , 판매촉진방법의 차이점 ·경쟁업체의 제품 주문시스템 및 포장방법 ·경쟁업체의 고객접촉 방법 등 ▷경쟁전망 및 진입장벽 분석 ·현재 및 예상 경쟁업체 ▣ 해당산업 동향 분석 ▷산업규모 및 성장률 ·산업성장률 , GDP 성장률, GDP 대비 비중  ▷ 산업민감도 (industry maturity) · 경제상황 변화에 대한 민감도 ·기술변화 (technological change) ·규제 및 인가 (regulation & certification) ·공급 및 유통채널 (supply and distribution channels) 4. 해외시장조사 방법 ▣ 직접조사 .해외지점 , 출장소 , 사무소 활용 .직접출장 조사 .수입업자 또는 도매상 등 현지거래처 활용 ▣ 간접조사 .국내 외국공관 및 해외 한국공관 (대사관 , 공사관 , 영사관 등 ) .국내외 경제단체 및 유관기관 .해외통계자료 (UN무역통계월보, IMF 발간연보 등 ) ▣ 위탁조사 .KOTRA 해외무역관의 유료 조사사업 활용  ▣ 인터넷을 통한 해외시장조사 ▷검색엔진 . yahoo, lycos, altavista, exite, infoseek, hotbot ▷무역정보 웹사이트 .국가정보 : 산자부(www.mocie.go.kr), KITA(www.kotis.net), KOTRA(www.kotra.co.kr) , 대한상의 (www.korcham.net) 컨트리매치 (www.countrymatch.com) ▣ 인터넷을 통한 해외기업 정보 수집 ▷해외기업 . Kompass : 61 개국 150만개 기업현황 및 상품정보 : 가장 유명 (update 매 1년) .Thomas Register : 미국/캐나다 15만개 제조업체 .Company Link(www.businessfactory.com) : 6 만개 미국기업정보 .Company Online(www.companiesonline.com) : D&B 제공 10만개 미국기업 .Comfind : 홈페이지 보유 전세계 기업체정보 (자사 홈페이지 등록 가능 ) .Asia Business Connection(www.asiabiz.com) : 아시아 기업정보 .Hoover’s Corporate Directory(www.hoovers.com) : 미국 등 전세계기업정보 .Keidanren(www.keidanren.or.jp) : 일본 경단련 제공 일본기업 정보  IV. 해외거래선 발굴기법 1. 개요 ▣ 목표시장 선정 → 해외 거래선 발굴 ▣ 인터넷 글로벌마케팅 → 다양한 거래선 발굴기법 존재 2. 전통적인 방법 (Off-Line) ▣ 상공인 명부 (trade directory) 활용 . 한국무역협회 (www.kita.org), 대한상의(www.korcham.net) . KOTRA 등을 통해 입수 ▣ 국내외 수출지원기관 거래알선 의뢰 . 각국 상업회의소 , 세계무역센터 (WTCA :www.wtca.org ) .무역협회 , KOTRA 거래알선실 .국내 외국공관 (일본 JETRO 및 미대사관 자료실 등 ) ▣ 종합무역상사 .중소기업진흥공단과 종합상사 연계 지원 → 대우 (전분야), 삼성물산 (경공업분야), 현대종합상사 (중공업분야 ) ▣ 국내바잉오피스 : 한국외국기업협회 (바잉오피스디렉토리 )  ▣ 해외홍보 및 광고매체 활용 .해외홍보용 카달로그 제작 , 잠재 바이어에 배포 ▷국내외 광고매체 활용 .KOTRA(www.kotra.or.kr) : Korea Trade .( 주)매경바이어스가이드사 (www.buyersguide.co.kr) .중소기업청 /지방자치단체 : 수출상품 종합카달로그집 .Asian Sources : www.asiansources.com ▷자체홍보물 제작 및 배포 .해외전시회 참가시 자체 카달로그나 리플렛 제작 배포 .지역특성 감안 (중국어 , 스페인어 카달로그 등 ) .한국디자인진흥원의 카달로그 제작사업 활용 ▣ 해외시장개척단 및 무역상담회 참가 .KOTRA, 무역협회 주관 : 참가경비 및 상담지원 ▣ 해외전문전시회 및 박람회 참가 ·독일 : 교역의 60%를 Messe 통해 실현 (홍콩 60%) ·년간 17천개 개최 (주요 전시회 4,500 개)  ·무역협회 (www.kotis.net), KOTRA(www.kotra.or.kr) ▣ 수탁조사 : KOTRA 무역관 활용 (www.kotra.or.kr) ▣ 현지 직접 방문조사 .각국별 Yellow Page 또는 Trade Directory 활용 .해외지사 및 현지 거래처 ▣ 국내외 유통업체 (구매담당자 ) .국내백화점 (“행복한세상” ), TV 홈쇼핑 (CJ39), 쇼핑몰(인터파크 ) ▣ 마케팅 브로커 및 에이전트 .에이전트 리스트 : 알리바바닷컴 (www.alibaba.com )제공 ▣ 국제입찰 참가 .국제입찰정보 수집 활용 (www.ec21.com : “biz resources” 메뉴) ▣ 해외 교포 상공인 및 단체 활용 .재외 한국상공인협회 : 한국 전통제품에 적합 (간장, 보약 등 ) .중진공 사이트 (www.smipc.or.kr : “전세계한인네트워크” 활용 ▣ On-Off 전문 전자무역업체 통합해외마케팅서비스 활용 .(주)EC21(www.ec21.co.kr) : eTrade Pioneer .(주)이씨플라자 (www.ecplaza.co.kr)  3. 온라인기법 (On-Line) 1) 전략의 종류 ▣ Pull 전략 .해외 유명 검색엔진 . 바이어 검색 .거래알선사이트 . 오퍼/잠재바이어 검색 ▣ Push 전략 .인터넷 무역전문 사이트 . 전자카탈로그제작 , 오퍼등록 .해외광고 . 인터넷 상품전시장에 입점 .검색엔진 등록 .사이버 전시회 활용 2)세부기법 ▣ 검색엔진 활용 : AltaVista 와 Lycos 가 주로 활용 .Altavista(+domain:ca+”computer’+dealer) .Lycos(+”computer”+dealer+canada) .Yahoo(+”computer”+dealer+regional+canada) .Infoseek(+”computer”+dealer+site:ca)  ▣ 국내외 무역거래알선 사이트 활용 . “Trade Leads” 또는 “ Trade Opportunities” .Offers to Buy : 바이어 정보 .Offers to Sell : 셀러 정보 .Biz Offers (or Opportunities) : 사업협력 제의 정보 .Post an Offer : Buy or Sell 정보 Posting ▷국내 거래알선 사이트 한국무역협회 KOTIS(www.kita.org / www.kotis.net) .Company Directory : 회사명 , 제품명 e-Catalog 검색 .MartKorea : 회사/제품 홍보 유용 .KOTIS(www.kotis.net) 회사/상품정보 입력 . global.kotis.net 에생 성 .KOTIS.NET 정보활용 : 해외바이어 정보 , 오퍼게시판 , 무역업체 정보 , 상품/국별 무역업체 등 .KOTIS 이메일 클럽가입 : 관심품목 거래알선정보 자동 수신 가능 EC21(www.ec21.com) .Trade Leads : 품목별 , 국별 바이어 /셀러발굴 유용 .Product Catalog : 제품카탈로그 정보 (셀러 발굴 유용 ) .Company Directory : 품목별 , 국별 바이어 /셀러 정보  .Post Trade Leads : 거래알선 정보 입력 (Posting) .Create My Homepage 제작기능 활용 .My Inquiries : 물품매도확약서 (Quotation), 주문서 작성 송부 .Market Focus 활용 .Success Stories( 성공사례 ) .Trade Alerts : 주문형 오퍼정보 자동 수신 .Business Exchange : 각국의 무역지원기관 거래알선 사이트 연결 . 주요 지역별 바이어 발굴 유용 (중남미 , 아프리카 , 아시아 , 유럽 등 ) .Video Catalog : 매우 유용 .What’s New 서비스 : New Trade Leads, New Products Catalog 등 .On Line Promotion : 웹프로모션 기법으로 유용 . Market Focus . VOD Catalog . Featured Product . Banner 광고 . E-Mail Marketing  EC PLAZA(www.ecplaza.net) .Marketplace : 국별, 품목별 바이어 /셀러정보 제공 (“Power Search” 활용) . 바이어 /셀러의 거래알선 정보 . 기업 디렉토리 . 제품 카탈로그 . Spotlight Products : EC21 의“ Market Focus” 와 유사 (바이어 관심제고 유 용) . Biz Support . Global Market Reports : STAT-USA 제공 . EC Plaza Travel : 비즈니스 여행정보 (호텔예약 등 ) . Success Stories KOTRA의 Silkroad21(www.silkroad21.com) . 바이어 /셀러 통합검색 (초기화면 검색창 “ Power Search” 활용) .오하시스 메뉴 . 실전비즈니스테크닉 : 각국 상거래관행 , 바이어 상담요령 등 . 무역사기사례 . 해외전시회 정보 . 세계문화엿보기  . 카라반 서비스 . 수출입 대행업체 , 통역/번역업체 . 무역서식 : 다양한 무역서식 다운로드 가능 . 카라반페이퍼 : 거래개설 희망양식 (비즈니스레터 양식 ), 수입희망 거래제의 양식 , 조회접수후 가격조건제시 양식 , Map Navigator (각국 의 정보제공 사이트 연결 . Map Navigator : 각국의 무역관련 사이트 정보 제공 . 바이어 Power Search ( 통합검색 ) ( 사이트 링크 : 국별 알선사이트 연 계) . 국별 거래선 발굴에 매우 유용 . KOBO(www.kobo.net) : 해외무역관 입수 바이어 명단 제공 중진공 인터넷 중소기업관 SMIPC(www.smipc.or.kr) 농수산물 유통공사 (www.kati.net) : 농수산물 바이어 정보 Tpage(www.tpage.com) . 바이어 통합검색 (“Meta Search-Buy”) 등 각종 무역서비스 제공 이트레이더(www.e-trader.co.kr) .바이어 명단 한글로 제공 카오스트레이드 (www.chaostrade.co.kr)) .다양한 무역정보 (무역서신작성기 , 무역양식 다운로드 , 무역용어 등 ) .바이어명단 : “오퍼정보”에서 Meta 검색하면 국내외 유력사이트 검색  ▷해외거래알선 사이트 Alibaba(www.alibaba.com) .화교권 바이어 발굴에 특히 유용 : 바이어 검색 및 거래내용 Posting 유로페이지 (www.europages.com) .유럽 바이어 (특히 딜러 ) 발굴 용이 : 30 개국 50만개 업체 보유 .유럽시장 개척 선구자 역할 : 원하는 규모의 바이어 선택 가능 미국 중소기업청 (www.tradenet.gov) . 타 기관 및 연계 사이트우수 , One-Stop 종합 무역정보 제공 TradepointUSA(www.tpusa.com) Worldbid.Com(www.worldbid.com) . 신뢰성있는 (정보의 중요도에 따라 등급표시 ) . 관심품목에 대한 이메일 자동수신 가능 Indiamart(www.indiamart.com) : 인도 바이어 발굴에 유용 Trade-India.COM(www.trade-india.com ) . 바이어 검색 및 업데이트된 해외시장보고서 입수 가능 ChinaBig(www.chinabig.com) Busytrade(www.busytrade.com) Global Sources(www.globalsources.com) / Ectrade(www.ectrade.com) . 세계 최대 제품 카탈로그 보유 , 특히 화교권 바이어 발굴에 유용  아시안넷 (www.asiannet.com) Trade Compass (www.tradecompass.com) 일본 JETRO(www.jetro.go.jp / www.jetro.or.kr) 주한유럽상공회의소 (www.eucck.org) 홍콩무역발전국 (www.tdc.org.hk) UNTPDC(eto.untpdc.org) Meetworldtrade(www.meetworldtrade.com) Europe(www.api.se) /Eceurope(www.eceurope.com) IEBB(www.iebb.com) SWISSINFO(www.swissinfo.net) Global Commerce(www.wt.net) Tradeleads(www.tradeleads.com) Trade Match(www.tradematch.co.uk) Trading Floor(www.tradefloor.net) Exportleads(www.export-leads.com) Online Trader(www.onlinetrader.com) Access China(www.accesschina.com) Online Trade Leads(www.onlineleads.com) MarketNet(www.us-marketnet.com)  ▣ 뉴스그룹 활용 : DejaNews(www.googles.com) . 초기화면에서 “ biz. 계열” 선택 / 원하는 제품의 검색식 입력 . 미국의 신발 수입상 명단 입수시 : “shoes” + importer + usa ▣ Mailing List 가입 ▣ 유명사이트 Banner 광고 ▣ 인터넷 기업디렉토리 활용 .이씨플라자 (주): 콤파스 DB 웹사이트 운영 (www.ecplaza.co.kr) .76개국 140만 기업체 및 500만개 상품정보 제공 .국가별 , 업체명 및 상품명 키워드 검색 가능 .사이트 초기화면에서 “기업디렉토리” 선택 후 검색식 입력 (유료)  4.수출상품 해외홍보 (Web Promotion) . 홍보의 지속성 , 기업이미지 향상 기여 , 홍보대상 차별화 , 신속한 정보교환 , 즉각적인 고객반응 파악 ▣ 웹사이트 구축 .가상기업 : 회사/상품홍보, 고객과의 만남의 장, 시장개척 전진기지 .홈페이지 제작 : 회사(장점, 거래태도 ), 제품(품목, 품질, 특징), 연락처 ▣ 검색엔진 등록 . 자사 사이트 홍보를 위해 검색엔진에 등록 . EC21(www.ec21.com) : “Advertise your Site”(유명 검색엔진 일괄등록 ) ▣ 유명사이트 배너광고 (Banner Advertisement) .자사 지명도 제고 및 고객관심 유발 . EC Plaza(www.ecplaza.net), EC21, 알리바바 (www.alibaba.com) ▣ 무역거래알선 웹사이트에 등록 . 바이어 유인 위해 외국의 유명 거래알선사이트에 Posting . Multi-Posting 기능 활용 : Tpage(www.tpage.com), Chaostrade (www.chaostrade.co.kr), e-Trader(www.e-trader.co.kr) 등 . 사이트에 직접 등록 : EC21(“Business Exchange”), Silkroad21(“사이트 링크” ), FITA(www.fita.org) 등의 소개사이트 활용  ▣ News Group 활용 . 공동 관심사항에 관한 사이버공간상의 토론장 . 무역관련 뉴스그룹에 Posting : “alt.business.import” 등 ▣ 메일링 리스트 등록 및 게재 ▣ 전자메일 리스트 활용 · Opt-in, Virus, Permission Marketing (Spam 메일 유의 ) ▣ What’s New 활용 · 인지도가 높은 사이트 서비스 활용 바람직 . EC21(www.ec21.com) ▣ 거래알선사이트 돌출광고 · 비용이 들지만 짧은 기간내 바이어 발굴에 매우 유용 . EC21(www.ec21.com) : “Market Focus” . EC Plaza(www.ecplaza.net) : “HOT”, “Korea Premier Company”, “Spotlingt Products” ▣ 기타 전통적 방법 . 영문 카탈로그 제작 배포 : 무역협회 무료제작 지원사업 활용 . 해외홍보잡지 : 무역협회 MartKorea, KOTRA Korea Trade 등 . 무역협회 e-Catalog 무료 제작 및 배포 사업 활용  5. 해외전시회 참가 1) 개요 ▣ 산업기술 동향 파악 및 신시장 진입 수단 ▣ 전자무역의 한계 보완 2) 해외전시회 장점 ▣ 바이어 접촉비용 절감 ▣ 쌍방향 커뮤니케이션 ▣ 현장에서 직접 주문 접수 ▣ 시장동향 현장 파악 ▣ 새로운 아이디어 창출 기회 제공 ▣ 신규상품 수요반응 조사 ▣ 실전 교육의 장 , 최종 소비자 (end user) 반응 파악  3) 해외전시회 선정기준 -전시회 참가 목적 설정 , 공략대상 수요층 결정 , 자사제품의 수요 증가 지역 (시장) 파악, 취약시장 진출기여 , 유력 바이어 참관 , 생산계획과의 부합성 4) 해외전시회 현황 ▣ 세계 전시회 현황 .연간 개최 건수 : 17,000 개(전세계 ) . 주요전시회 : 4,500 개 .미국의 경우 연 2개씩 신규 개최 ▣ 국내 참가 전문 전시회 (연간) . KOTRA 130 회, 무역협회 20회, 중기청 28회, 지자체(경기도 ) 30 회, 농수산물유통공사 27회, 정보통신부 등  ` 5) 전시회 참가 기법 ▣ 사전준비 .12개월전 : 선정, 목표설정 , 예약, 계획 .6개월전 : 전시물품 결정 , 부스디자인 .5개월전 : 홍보계획 , 초청대상 선정 .4개월전 : 선적 준비 .3개월전 : 매뉴얼 숙지 , 각종 확인 /예약, 초청장 발송 등 .2개월전 : 만남주선 , 각종 자료준비 , 판촉물 준비 등 ▣ 목표설정 . 전시회 참가목적 (바이어, 대리점등 거래선발굴 , Test Market 등 시장조사 , 경쟁사동향 파악 등 )  ▣ 부스 사이즈 및 디자인 .예산과 이미지 고려 .시선을 사로잡는 그래픽 .조명과 가구 ▣ 홍보 . PR : 전문지, 디렉토리 , Press Kit .DM : 최소 3번 발송 (12 주전부터 시작 , 최소 7-8 주전) ▣ 매뉴얼 숙지 . 전시장 도면 , 부스형태 .각종 서비스예약 상태 점검 .전기제품 규제 , 플러스(전세계 12가지), 비디오, 전압/전류 .운송 및 통관정보수집 등  ▣ 통관 .국내 : 전시품 무환통관 신청 (세관) .Hand Carry( 물품반입신고서 ): 미 CIF 2,000 불이하 (신고서 , 상업송장 , 포장명세서 ) .ATA Carnet( 전시품 무관세 통관제도 ) . 46개국 통용 : 중남미, 아프리카 제외 . 대한상의 발급 (비회원 12만원, 보증보험 ) .TIB(Temporary Import under Bond) : 운송업체가 주로 사용 (발급시 1-2 일 소요 ) . 업체별로 B/L 작성 필요 . 비용 : 관세금액의 0.25%  ▣ 부스요원 .최소 2-3 일전 도착 : 전시부스 확인 , 미팅 어렌지 확인 .적절한 전시요원 파견 (2명이상 ) .Boothmanship . 방문객 평가 (바이어 , 경쟁업체 , 공급업체 등 ) . 적절한 질문기법 숙지 (80:20 rule) . 브로슈어 , 카탈로그 배포방법 (64% 쓰레기) ▣ 지역별 특성 .유럽 : 전시회를 통한 거래율 50% ( 독일 70%) . Top Executive, 기술요원 참여 필수 , 충분한 상담시간 배려 . 부스예약은 12-18 개월전 / 부스에서 음료 ,간식제공 (냉장고 등 ) .미국 : 상담속도는 High Speed  6) 해외전시회 정보수집 ▣ KOTRA 발간 국제박람회 디렉토리 ▣ 웹사이트 ▷ 국내 : KOTRA 의 Silkroad21(www.silkroad21.com), 한국무역협회의 코티스 (www.kotis.net), 캐스포사 (www.caspo.co.kr), 엑스포코리아 (www.expokorea.org), EC21(www.ec21.co.kr), EC Plaza(www.ecplaza.co.kr) ▷ 해외 : Trade Show Central 사( www.tscentral.com), 글로벌소스사 (www.globalsources.com ) ▣ 바이어 유치홍보 . 개별초청 / 전화접촉 . Circular Letter 발송, 현지매체 광고 등  V. 해외거래선 신용조사 1. 신용조사의 필요성 ▣ 격지간 거래에 따른 불확실성 제거 ▣ 인터넷 무역사기 급증에 대처 Sample Merchant, Claim Merchant 2. 바이어 신용조사 내용 ▣ Character( 도덕성 ): 성실성, 영업태도, 계약이행 열의 , 업계 평판 ▣ Capital( 지불능력 ): 상대방의 재정상태 ▣ Capacity( 영업능력 ): 영업/경영능력 3. 신용조사 방법 ▣ 은행조회 (Bank Reference) .가장 일반적이며 , 거래은행 통해 조사 ▣ 동업자 조회 (Trade Reference) .상대국 거래선이나 상공회의소 경유 ▣ 해외지사나 사무소  ▣ 세계적인 상업신용기관 .D&B( 미국), Bradstreet( 영국), Tokyo Mercantile Agency( 일본) ▣ 국내 전문신용조사기관 .수출보험공사 , KOTRA, 신용보증기금 4. 인터넷 신용조사 ▣ 한국수출보험공사 (www.keic.or.kr) . 사이버수출보험 (Cyber Keic) 활용 → 건당 3만원 ▣ KOTRA 해외무역관 이용 (www.kotra.or.kr) .유료로 제공되며 , 요금과 조사소요기간은 지역별 상이 ▣ 중진공 인터넷 중소기업관 () .삼성화재와 중진공간 업무제휴로 D&B 사 신용정보 무료 제공 ▣ Dun & Bradstreet(www.dnb.com) .6 천7백만개사 정보와 120개국 리포트 보유 .한국지사 (korea.dnb.com.hk) 에 신청 가능 ▣ P&L Korea . 바이어가 눈치채지 않게 개별적인 신용조회시 유용  5. 무역사기 방지대책 ▣ 인터넷의 Openness, Easy Access 에 기인 → 사기에 쉽게 노출 ▣ 무역사기사례 정보수집 .Silkroad21 및 대처 (www.silkroad21.com) 은 유형별 무역사기사례 정보제공 .한국수출보험공사 수출보험 활용 (www.keic.or.kr) ▣ 무역사기 유형 .소액결제 미끼형 , 행방불명형 , 책임전가형 , 고의부도형 ▣ 사기 Offer 판별요령 . 완벽한 연락처 확인 , 이메일주소 확인 , 단순정보수집 바이어 경계 , 대량오더 제시 바이어 주의 , 미사여구에 현혹하지 말 것 , Letter of intent(interest) 제시 오퍼 무시 , 잡제품 취급상 주의 , 선불요청 바이어 오퍼 주의  VI. 오퍼/인콰이어리 처리 및 수출상담 1. 거래제의 .상대방을 알게 된 경위 .업종 및 취급품목 .거래실적 및 거래국가 .자국내 위치 , 경험, 생산규모 , 거래조건(특히 결제 및 가격조건 등 ) .신용조회처 (거래은행명 및 주소 ) 2. 거래제의 서한 작성 ▣ 작성요령 .함축적인 제목 (거래제안 , 거래제의 품목명 ) .상대방 회사의 연락처 입수경위 .거래제의 내용 (상품명, 특징, 기존제품과의 차별성 , 현 거래국가 등 ) .자사 소개 (국내 위치 , 생산규모 ), .신용조회처 (주거래 은행 ) 인터넷 .홈페이지 주소 및 이메일 연락처  3. 수입자 인콰이어리 회신 ▣ 내용 검토 .세부조건 제시 및 카탈로그 /샘플 송부 요청 .단순히 관심만 표명 .샘플 송부만 요청 ▣ 회신방법 .회신가능 주문은 신속 회신 (거래의 생명 ) .시간 필요시 조사기한 통보 (성의 있는 회신 ) ▣ 유의사항 .신중한 제목선정 : 읽지 않고 삭제할 가능성 배제 .간결한 서문 , 자세한 회사소개 등은 홈페이지 링크 , 충실한 답변 .Sample 요청 → Sample 요청 주의 (샘플비용 , 발송료 청구 바람직 ) .인내심 → 성급한 독촉 금물 → 외국 유통업자들은 구매결정 지연 일반적 → 빅바이어들은 통상 9-18 개월 소요 .즉각 오더 조심 : 첫 번째 답신 후 즉각적인 오더 업체 주의  .독점판매권 → 신용상태 , 해당국가 법률규정 신중 고려 4. 거래조건 협상 ▣ 가격 .목표시장이 가격 또는 품질시장 여부 파악 .가격현황 사전 준비 (FOB, CIF 가격 등 ) ▣수량 .Test Order 에 대처 .최소물량 요구시 제품공정이나 운임문제 등 세부 설명 ▣ 결제조건 : L/C 일람불조건 (at sight) 유도 ▣ 물품 인도기간 .불의의 사태 대비 , 다소 여유있는 인도기간 필요 .신용장 "Amend( 수정)"를 자주 요청하면 신뢰감 상실 ▣ 품질보장 및 견본확인 .원래샘플 변형 주문시 주의 ▣ 에이전트 요구에 대한 반응 : 독점계약 체결 여부  5. 바이어와의 상담 ▣ 상담준비 .상담재확인 .필요서류 및 참석자수 확인 .상담 시나리오 작성 ▣ 선물준비 ▣ 인사 및 자기소개 에티켓 ▣ 바이어 접대방법 .선심성 접대보다는 바이어 니즈 충족 .바이어 속성 파악 .바이어 취향 고려 , 접대의 효율성 극대화 ▣ 상담요령 .단정한 의상과 밝은 표정 .상대방의 인품 , 성격, 지식수준 등을 사전 파악 .선진국 바이어와는 본론부터 상담 .회사의 규모 , 제품의 우수성 등을 설명 .가격조건 확인 , 선물 제공 및 초대 등  6. 무역마케팅 성공전략 ▣ 수출상담 10계명 ·가격 또는 품질시장인지 사전 파악하고 상담 ·상대방의 무역거래조건 (수량, 중량, 길이, 용적, 포장단위 , 개수) 파악 ·생산 상황을 파악하여 적절한 납기 합의 ·첫거래일 경우 수출물량 확보 보다 유리한 결제조건 선택 ·바이어의 개인적 성향 파악 ·시장의 흐름에 정통 ·상담 재량권 확보 ·제품에 대한 기술적인 노하우 습득 ·상담분위기 리드 ·다시 만날 연결고리 확보  ▣ 고정바이어 확보 10계명 · 소량거래 적극 대처 · 클레임 처리 철저 · 시장정보 제공 · 판촉과 디스플레이 조언 · 샘플보다 우수한 제품 송부 · 상품이아닌 정직 판매 · 바이어의 판매상황 체크 · 해당제품과 함께 판매 가능한 아이템 소개 · 적정이윤은 바이어 측에서 결정한다고 생각 · 비즈니스 서신과 협상은 바이어 중심으로 진행  VII. 해외거래선 발굴 실습 1. 인터넷을 통한 해외시장조사 기법 실습 ▣ 수출시장 분석 및 선정방법 2. 인터넷을 통한 해외거래선 발굴 실습 ▣ 거래알선 사이트를 통한 바이어 검색 ▣ 거래오퍼 내용 관련사이트 Posting ▣ 수출상품 해외홍보 실습 (검색엔진 링크 등 ) ▣ 선택된 해외거래선의 신용조사 3. 인콰이어리 분석 및 대응기법 실습 ▣ 내도된 인콰이어리 내용 분석기법 ▣ 인콰이어리에 대한 Reply 기법 실습 * 상기 실습은 실제 기업사례를 갖고 진행할 계획임 . * 거래오퍼 Posting 양식은 추후 배포 예정임 .